【愛酷人物誌】挑戰新時代，從業務經理邁向科技行銷顧問：「十年磨一劍，我沒有死角！」

聽到「業務人員」四個字，許多人的第一想法不外乎是認為對方個性外向、能說會道，甚偶而給出「油腔滑調」、「八面玲瓏」等評語；若稍加搜尋便能發現，如今網路上也不乏許多由業務人員撰寫的心得分享、職場教戰守則等內容型文章。的確，身為第一線接觸案件、將客戶帶進企業的業務人員，首先得具備的條件便是良好的溝通能力，個性更不能過於怕生內向，否則難以快速有效地與客戶溝通。

然而，想從事業務一職，僅僅靠著這些特質便足夠了嗎？

 

其實正如許多職業一般，想從事業務一行其入門門檻並不高，然而也因如此，若想真正成為一名優秀的業務人員，甚至位及業務經理，便是在「特質」之外的事情了──要學會什麼才不容易被取代？要付出多少才能口碑遠傳？成長的關鍵仍然是在自己願意「下多少工夫」，一個好的業務人員，在看似頗善交際的背後，是強大能抗壓的心理建設與需細心經營的客戶關係。

目前於愛酷擔任「業務經理」、同時身兼「行銷科技顧問」的蔡宗諭（Jeremy），從事業務一職多年，現主要負責將案件接進公司。Jeremy透過深入和客戶溝通了解其商業行銷上的「痛點」、再配合愛酷的專業，以客製化方式為客戶設計出智慧型解決方案，真正達到以科技做行銷的核心理念。

──以下Jeremy將分享他從事業務多年的經驗與想法、深度解析他在行銷科技產業擔任業務經理、與此前任職於各大公司業務人員的所見所聞；他將與我們分享他是如何落實良好的「客戶關係管理」，如何在受挫之後還能不忘初心、持續奮鬥的原因。

 

Q：Jeremy目前於愛酷擔任「業務經理」一職，想請你分享一下主要的職務內容。

 

Jeremy：

業務的基本概念其實就是將案件接進公司、經營客戶兩點。首先在接洽客戶時就必須讓客戶清楚了解公司能提供什麼樣的服務，所以業務自己對於公司就先得有非常清楚、全面的了解。以愛酷來說，當我面對客戶時，就必須讓他們知道愛酷智能科技能提供什麼科技解決方案、可以讓他們怎麼樣與其他企業做出區別。

基於我同時也是公司的行銷科技顧問這點，在拜訪客戶時，我會一直跟客戶「聊」，聊消費者需求、聊產業特性、聊市場趨勢，什麼都聊──我們必須先知道客戶的「痛點」在哪，才能針對對方的需求提供相應的服務，才能讓客戶「事半功倍」。

 

※編按：有人說過，業務和行銷人員最大的不同之處在於：行銷企劃是「發現需求」及「製造需求」，協助企業應對現階段的市場競爭與未來策略規劃；業務人員則是「滿足需求」，為客戶解決當下的現實問題──幫忙解決問題的過程如同就醫一般，業務講求的是「對症下藥」、客戶追求的是「藥到病除」。

 

Ｑ：對業務人員來說，「客戶關係管理」非常重要，那Jeremy又是如何與客戶維繫良好關係的呢？

 

Jeremy：

我覺得和客戶的關係不能總建立在「商業交往」之上。有的業務和客戶的相處模式是不斷提產品、提服務，但這其實不是一個好的方式；我覺得既然我們都說要把客戶當作朋友一樣，那當然就該像關照朋友一樣彼此聊天不只談工作，也談心情、聊些生活瑣事。

當然，公司有特別案例的時候可以跟他們分享，客戶遇到有趣的案子也會和我們交流，這樣一來一往的，當客戶有需求時自然而然會想到你，這樣其實是非常良性的互動──所以關鍵就是要讓客戶感受到自己這個人的存在感，讓對方有「記憶點」。

 

Ｑ：那在你看來勝任這份工作需要有什麼特質呢？你自己又是如何積累這些能力與特質的呢？

 

Jeremy：

我覺得「口條」與「個性」固然重要，但更重要的是要具備強大的心理素質。當業務無可避免地需要面對很多人，不能怕生或是怕被拒絕，就算你不停被拒絕、有人對你態度很差也不要害怕，繼續找下一個就是了，大概就是要鍥而不捨、越戰越勇吧。

而除了這些外部壓力，其實業務人員面對內部也需要扛業績和營運績效，更需要不時和其他部門的同事溝通協調，等於業務有內、外兩邊的壓力，所以一定要做好自己的心理建設。

 

※編按：在面對各色客戶時，業務其實也會有千頭萬緒需得琢磨。面對不同的客戶風格、不同的產業模式，業務人員需要找出讓自己覺得最舒服的風格與心態來應對，時時調整，最終才能順利完成工作呢。

 

Ｑ：可以請Jeremy簡單分享一下在愛酷實際執行業務的流程嗎？

 

 

 

 

Ｑ：在愛酷，業務似乎和行銷企劃部的專案管理有密切的合作，能大致分享一下這兩個職位配合的細節嗎？

 

Jeremy：

雖然業務和行銷企劃兩者是分流的，但業務在實務上還是要具備企劃能力，因為最初和客戶提案是由業務人員負責，所以仍然需要擁有一定的提案與簡報能力。在專案由業務帶入公司後，細節部份便交由專案企劃完成，但專案期間若是有跟客戶密切有關的事宜，像是報價、溝通、結案之類的，業務人員多多少少也需要參與。

 

※編按：在之前的文章中曾提及，好的「專案管理」是能將發散的想法「收斂」；而Jeremy則表示，作為「業務人員」而言不妨更有想像力一點。在顧及可行性的前提下，業務應該盡可能地和客戶一同討論、再發想，提出各式各樣的可能，許多特別的解決方案或許便能因此刺激而生。

 

Ｑ：在Jeremy於愛酷擔任業務經理一職的期間，有什麼讓你印象特別深刻的專案或事情嗎？

 

Jeremy：

我在進入愛酷前的幾份工作也都是擔任業務人員，當初是先從產品業務轉換到偏行銷的領域、由B2B的企業換到對應B2C的品牌客戶，從此和廣告代理商有了接觸。等之後對行銷概念有更多、更深入的理解後，我也開始會整合這些想法，慢慢讓那些「點子」被串起來。

而在來到愛酷後，這些想法就不再只是想法，而是有可能透過「科技」被實現的解決方案。透過以科技做行銷，我能夠把腦中所想的創意結合公司既有的技術將之實現，這是之前沒遇過的，對我來說很特別。

 

Jeremy說，當初會想從事業務主要是因為想「學習」更多──作為科技行銷的業務，有非常多的機會能遇見來自各行各業的人們，而透過與來自不同背景、擁有不同經歷的人們深入交流，使他能更了解各領域的最新趨勢與見聞；同時還能從這些專業人士們身上看見不同產業的需求，從而帶來進一步的合作。

相較於許多人所認為的「交際應酬」、「能說會道」，從事業務一職實則更多的是不斷學習新知、不停了解各式產業、頻繁與各色人士碰撞出火花的過程，對Jeremy來說，在愛酷擔任業務與行銷科技顧問更是不同於以往。

他說：「除了積極做好專案的業務之外，我覺得更重要的是將自己的專業應用在愛酷的專業上，努力乘上這波科技浪潮，共創彼此的雙贏。」

 

/日期：2019.04.12(五)

/作者：宋權修、周儒婷