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撰文者/Ematic Team

2019-11-14 Views: 973

【Ematic 觀察】購物節後不打折扣戰,行銷還能怎麼吸引消費者? - Ematic Solutions

雙11過後,世界仍在轉動,Email 行銷還能怎麼吸引消費者?

從 Google Trend 可觀察到,雙11 營造出來的全民購物節,聲量每年仍不斷上漲,許多電商都不會錯過在雙11期間,大打價格戰、大量撒信的機會,然而當單純打價格戰的時代已過去,該用甚麼手法減緩消費者的促銷疲勞,並讓電商長勝不衰呢?

1. 好康加碼延長 — 著重個人化用戶體驗

找出曾「開信」或「點擊」 過雙 11系列 EDM 的消費者們,並將消費者分類,再度寄送相關活動 EDM 給他們 (也可附上折扣)。

如雙11期間,有100位消費者曾開起 「雙11限時下殺1折洗面乳開搶!」這封信,那我們可以找出這批消費者,於雙11結束後,寄送秋冬臉部保養秘笈 EDM,指導消費者在下單後該如何正確使用產品,也有助於提升日後回購率。同時,這也可以再刺激那些當初在觀望但尚未下單的客戶,增加他們對產品與品牌的了解,進而加速轉單速度。

2. 調整溝通頻率和溝通內容

‘’ People don’t buy what you do, they buy why you do it. — Simon Sinek ‘’

行銷就是在和消費者溝通。

雙11前夕,為了將超低折扣的資訊傳遞到更多消費者手上,各電商們無不使出渾身解數,大量下廣告、每天發佈貼文、找KOL行銷、每天寄 EDM,從線上到線下,隨處可見促銷活動。但這樣大量密切的資訊轟炸,其實很容易造成消費者對折扣感到疲乏,因此在接下來距離雙12還剩一個月的時間內,適當減少折扣資訊的曝光,並多和消費者傳達品牌價值,如時裝電商,可在 EDM 中多置入 「時裝穿搭」、「時裝趨勢」;消費性用品電商,可多搭配 「臉部保養」、「妝容介紹」等知識性內容,藉由知識性內容讓消費者感受到品牌價值,對品牌有更深層的認同,忠誠度也會更高,也更願意義無反顧購買!

知名家居在 EDM 中介紹為何堅持選擇柚木,向消費者傳遞品牌價值。

知名美妝平台在 EDM 中教學如何畫眼妝,增進消費者對產品知識的價值

知名電商服裝品牌在 EDM 中貼心教消費者保養羽絨衣的小撇步,提升消費者對品牌專業好感度

從購物節的價格廝殺戰,轉向數據分析戰

當全面靠價格廝殺的雙11過後,價格戰已不再是致勝關鍵,除了保持價格優勢外,電商也應將核心戰略,轉向擅用行銷工具分析數據,從電商平台中,抓出消費者購買行為,如消費頻率、購買產品、購買金額、消費等級等,並規劃於 EDM 中以不同程度曝光產品資訊,如從數據中觀察多數消費者在購物節期間,因大量下單,提升會員等級,便可在購物節後的 EDM 策略中,增加曝光會員等級的資訊 — 透過數據分析,來規劃行銷內容策略。

3. 行銷預熱期延長 — 階梯式規劃

雙11結束後,很快緊接著就要進入聖誕氣息濃厚的 12月 — 又是一波促銷戰的開始,為了避免消費者對過多低價促銷的訊息,感到資訊疲勞,巧妙擅用預熱期,不一次性將折扣大量推播給消費者,而是能有層次的傳遞品牌資訊給消費者,如第2點提到的知識文,並將消費者分眾 — 因雙11流量而新加入的消費者 (新客) 及原先消費者 (舊客) :

  • 舊客可以多用產品理念經營,以維持關係
  • 新客則能多曝光會員、優惠等資訊,增加新客留存度。

‘The goal is not to do business with everybody who needs what you have. The goal is to do business with people who believe what you believe.’

這是知名領導力演說家 Simon Sinek 在 <Start With Why> 的名言,當我們在規劃行銷策略時,不妨多從 CRM 的角度思考,並結合數據分析,在這個隨處價格促銷的時代下,如何才能長久擄獲消費者的心,畢竟許多世界級品牌,致勝關鍵絕對不是單靠價格,而是讓消費者認同品牌、企業價值。


(延伸閱讀 : 雙11雙12來襲!年底 Email行銷策略怎麼規劃? )

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